Typische Projektziele

Kurzfristige und nachhaltige Erlös- und Margenverbesserungen

• Top-Line-Verbesserungen im Pricing, die 1:1 in die Bottom Line übergehen – Pricing
• Ein auf Erfolg getrimmtes Produktportfolio, das die Profitabilität stärkt und die Skalierung neuer Lösungen trägt – Portfolio & Skalierung

Wachstum über das stagnierende Marktumfeld hinaus

• Eine Vertriebsstrategie und ein Key Account Management, die Marktwachstum identifizieren und beschleunigen – Key Account Management
• Eine dynamische und transparente Vertriebssteuerung, die KPIs, Incentives und Projektpipeline auf Wachstum ausrichtet – Vertriebssteuerung

Transformation und Führung auf Zeit

• Transformation begleiten oder als CSO bzw. Geschäftsführer auf Zeit verantworten – zur Vakanzüberbrückung,
  für Transformation und Wachstum sowie in Konsolidierungs- und Restrukturierungssituationen – Transformation & Interim Management

Was Komponentenhersteller besonders macht

Komponentenhersteller verkaufen anders als Anlagenbauer. Ihr Erfolg hängt an Themen, die in allgemeinen Vertriebskonzepten kaum vorkommen:

• Tausende Artikel. Preise und Rabatte sind über Jahre gewachsen, und jeder Artikel bindet Pflegeaufwand in Konstruktion und Supply Chain.
  Wer hier keinen Überblick hat, verschenkt Marge – oft ohne es zu merken.
• Preispflege als Daueraufgabe. Material-, Energie- und Lohnkosten sowie Wechselkurse ändern sich laufend, und bei tausenden Artikeln veralten Listenpreise schnell.
  Listen- und Kundenpreise müssen deshalb regelmäßig angepasst werden.
• Transferpreise mit unternehmerischer Wirkung. In Gruppen mit Produktions- und Vertriebsgesellschaften in verschiedenen Ländern entscheiden Transferpreise, wo die Marge entsteht – und wer sich für sie verantwortlich fühlt. Bleibt einer Landesgesellschaft kaum Spielraum, fehlt der Anreiz, Zielpreise im Markt zu verteidigen.
  Gut gesetzte Transferpreise lassen Produktion und Vertrieb eine Marge, an der sie gemessen werden.
• Konzentration auf Make-to-Stock Produkte. Supply Chain und Herstellkosten werden auf Volumenprodukte optimiert. Der Vertrieb nutzt die Volumenplattformen gezielt für Neukudengewinnung und Skalierung.
• Design-in beim OEM. Die Entscheidung fällt in der Entwicklungsphase des Kunden, lange bevor die Serie anläuft. Wer schnell ein belastbares Richtpreisangebot liefert, hat die besten Chancen.
• Vom Muster zum Serienlieferanten. Neue Key Accounts gewinnt man nicht in einem Gespräch, sondern über Jahre – mit systematischem Beziehungsmanagement und wettbewerbsfähigen Produktkosten.
• Direktvertrieb und Distribution nebeneinander. Schlüsselkunden brauchen direkte Betreuung, das Breitengeschäft läuft effizienter über Händler und Innendienst.
  Ohne klare Channel-Strategie betreut jeder Vertriebsmitarbeiter zu viele Kunden.
• Ersatzteil- und Servicegeschäft. Hier zählt für den Kunden die Verfügbarkeit, nicht die Kosten des Lieferanten – ein häufig ungenutzter Hebel im Pricing.
• Eine Lösung, viele Anwendungen. Wachstum entsteht, wenn eine bewährte Lösung in neue Branchen und Märkte skaliert wird.
  Dafür braucht es Fokus im Portfolio und Incentives im Vertrieb.

Ich kenne diese Situation aus eigener Verantwortung: als Geschäftsführer und Chief Sales Officer für Drehdurchführungen und Schleifringe bei Deublin/Hoerbiger –
mit Kunden in den Märkten Werkzeugmaschinen, Windkraft, Halbleiter, Kunststoff, Stahl, Druck und Sondermaschinen – und als Global Key Account Manager bei SKF.
Mehr zu meinem Werdegang finden Sie unter Über mich.

Wie viel Ergebnis allein im Preissystem stecken kann, zeigt der Beitrag Warum Preisfindung im Maschinenbau historisch gewachsen ist.

Für wen mein Angebot nicht passt

Ich ziele nicht auf Großanlagenbauer oder das klassische Industrieprojekt –
und auch nicht auf Unternehmen, die Verbesserungen ohne Veränderungen erreichen wollen.

Erkennen Sie Ihr Unternehmen wieder?

Der einfachste Einstieg ist der Sales Check-up: In 5 Arbeitstagen analysiere ich Themen wie Pricing, Portfolio, Key Account Management und Vertriebssteuerung.
Sie erhalten eine priorisierte Umsetzungsliste mit Potenzialabschätzung und entscheiden selbst, was Sie umsetzen. Ich unterstütze, wo gewünscht.