Wachstum entsteht im Vertrieb – wenn er in die richtige Richtung arbeitet und die richtigen Kunden gewinnt.
Die Vertriebssteuerung gibt die Richtung vor, das Key Account Management sorgt für die Kunden, mit denen das Wachstum gelingt.

Beides gehört zusammen: Ohne Steuerung bleibt Key Account Management Bestandspflege.
Ohne starke Key Accounts fehlt der Steuerung der Hebel. Deshalb arbeite ich an beidem gemeinsam.

Vertriebssteuerung

Der Vertrieb hat das Steuer in der Hand, in welche Richtung sich das Unternehmen entwickelt.
Stellen Sie durch eine durchgehende Vertriebssteuerung sicher, dass der Vertrieb dem Nordstern des Unternehmens folgt –
und nicht nur in bekannten Gewässern treibt. Ich arbeite mit Ihnen an den folgenden Fragen:

• Sind die Vertriebsziele und die Incentives des Vertriebs im Einklang mit der Unternehmensstrategie?
• Sind die Kriterien für die Aufnahme von Projekten in die Pipeline bekannt und einheitlich – und orientieren sie sich an den verfügbaren Ressourcen und der Strategie?
• Ist die Projektpipeline transparent für das Management?
• Akquirieren die Vertriebsmitarbeiter in Wachstumsmärkten und gegen den Wettbewerb?
• Werden neue Produkte erfolgreich im Markt platziert – oder werden altbekannte Produkte angeboten?
• Haben Top Line und Auftragseingang die entsprechende Priorität?
  Prüfen Sie alle verfügbaren Tools auf ihre sinnvolle Verwendung: CRM, CPQ, ERP, BI, KI, Compensation, Pipeline.
  Wichtig ist, dass Sie für Ihr Unternehmen einen Weg wählen, hinter dem die Organisation steht.
  
  Auf diesem Weg unterstütze ich Sie mit meinen 25 Jahren B2B-Erfahrung, auch als Geschäftsführer einer Produktionseinheit.
  Der Weg ist kein Sprint, aber das Fundament für langfristigen Unternehmenserfolg.
  
  Praxisbeispiel: Ein Maschinenhersteller steuert seinen Vertrieb primär über den Umsatz des laufenden Jahres
  – die Pipeline ist weder einheitlich definiert noch für das Management transparent. Gemeinsam werden Pipeline-Kriterien,
  steuerungsrelevante KPIs und ein daran gekoppeltes Incentive-Modell eingeführt.
  Der Vertrieb akquiriert messbar stärker in den definierten Wachstumsmärkten.
  Der Auftragseingang von Neuprojekten wird planbarer und steigt um zweistellige Prozentwerte an.
  
  Warum ein CRM allein nicht steuert, lesen Sie im Beitrag Vertriebssteuerung jenseits des CRM.

Key Account Management

Starke Kundenbeziehungen sind die Grundlage des Erfolgs im B2B-Geschäft. Belastbare Beziehungen schaffen finanziellen Mehrwert. Im heutigen volatilen Industrieumfeld ist die Fähigkeit, neue Beziehungen zu Key Accounts mit hohem Potenzial aufzubauen, eine starke Differenzierung im Wettbewerb.

Ich arbeite mit Unternehmen daran, diese Stärken auf- und auszubauen:

Welche Tools werden genutzt oder eingeführt – CRM, BI, ERP, KI, Blue Sheet – und wie nutzen die Mitarbeitenden diese Tools in der täglichen Arbeit gewinnbringend?

Wie bauen Sie die Stärken im Vertriebsteam auf – wie werden aus Account Managern Vertriebsprofis, die Großkunden gewinnen?

Wie identifizieren Ihre Vertriebsmitarbeiter Key Accounts mit hohem Potenzial, die zur Unternehmensstrategie passen – und wie gewinnen und entwickeln sie diese Accounts?

Welche Vertriebskanäle stellen eine effiziente Kundenbearbeitung sicher?

Praxisbeispiel: Die Vertriebsmitarbeiter eines Herstellers von Präzisionskomponenten betreuen jeweils zu viele Kunden – die Wirkung der eigenen Maßnahmen bleibt im Ungefähren.
Gemeinsam entsteht eine Channel-Strategie, die interne und externe Vertriebskanäle einbezieht:
Key Accounts mit hohem Potenzial werden direkt betreut, das Breitengeschäft läuft strukturiert über Distribution und Innendienst,
KI-gestützte Analysen helfen den Vertriebsmitarbeitern, Kunden- und Marktsituation zu verstehen. So entsteht Fokus auf die Schlüsselkunden, mit denen das Wachstum erzeugt wird.

Das Transformationspotenzial für den Vertrieb ist enorm. Ich arbeite mit Ihnen daran, diesen Hebel zu nutzen.